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中兴政企全速快跑 做科技与市场的领头羊！ - OFweek电子工程网

OFweek电子工程网讯：北京时间11月11日消息，近日，中兴通讯在2014年商业市场高峰论坛上批露，2014年第三季度，商业市场业绩与2013年同期相比，增长超过300%。 增长幅度如此之高，中兴通讯高级副总裁、政企事业部总经理庞胜清将原因归结于移动运营商对4G的大力投入，全球政企市场的快速增长，以及合作伙伴的发力。 小编经过几轮访谈，发现原因还不止这么几点： 政策利好下的大环境 作为合作伙伴，湖北公众信息产业有限责任公司副总经理丁海润在在接受C114采访时表示，与中兴的合作最早是从运营商市场开始的，2005年底，中国电信转型做综合信息服务提供商以后，为了开拓政府和行业市场，先后在各个省成立了子公司，与中兴的合作也更加紧密，从原来的传统电信业务，扩展到商业、政府、农业系统、卫生系统以及企业市场，现在也包括检察院、法院等执法机构的信息化市场。 北京华晟经世信息技术有限公司总经理郭炳宇表示，2006年开始和中兴合作，做得比较专注的是全国的高教市场，和高校的合作不仅限于实验室和校园网，商业模式比较多，基本上就是利用中兴的产品、技术和高校合办专业，随着国家职业教育的改革深化，现在高校对企业资源的进入也越来越重视。 丁海润说，与中兴合作耕耘的第一大领域就是政府，早先自己集成的方案里主要以思科、华三等外资品牌的设备为主，说起来这块市场还真是风云变幻，自从 斯诺登 事件过后，信息安全引起政府高度重视，客户开始希望以国产设备为主。目前来看，这已经是一个大的趋势，而且，国产厂商的技术水平和产品质量也在不断的提升，售后服务也比西方大厂要好一些，因此客户对国产品牌的认可度也提升很多。 可以说，外部市场环境的变化，对中兴来说是一个利好。 为什么选择与中兴合作 说起来，国产品牌里也不止中兴一家，为什么和中兴结成合作伙伴呢？郭炳宇首先提到了中兴对合作伙伴的支持一直没有变。华晟经世从2006年起就开始做教育市场，起步相当早，当时很多厂商都不太重视这一块。但是做教育行业代理，在特别早期的时候，需要厂家提供的支持和授权要更多一些，因为起步早，市场也比较小，当时也没有什么供应商有强势突出的表现，大家都处在发展的萌芽状况，需要借助厂家的品牌来打市场。 郭炳宇感慨： 接近十年了，我们从普通的区域代理做到金牌代理，这些年，中兴的领导也换了很多届，但是对我们的支持却一直没有改变。 这一点对他来说，比较难得，如果厂家产品和品牌很强，但政策多变的话，他们也不敢做很大的市场动作，因为很可能明年的代理生意就拿不到。 他说： 中兴作为一家国企，比较人性化，也不那么的急功近利，他们的承诺比较可靠，这十年的时间也验证了长期发展还是很有意义的。 现在，教育市场的规模已是有目共睹，上一届政府向职业教育投入100亿元，为产业结构优化升级培养更多的高级技工。新一届领导班子上来以后，投资力度更大了。对于国家现在提的一些方向，华晟经世因为以前也在做，有了提前的优势。做教育市场是一个注重长效机制的行业，实验室建设周期长，从申报一个项目到最后的批准，整个过程很慢，两到三年的周期还算是比较快的，所以代理政策的一致性对华晟经世来说非常重要。 合作十年之久的另一个原因也在于中兴的产品研发策略，郭炳宇表示，在2006年，3G在教育市场还是一个比较新的技术，各高校的实验室建设浪潮中，3G是主力产品。中兴的产品研发策略求稳，一直强调自己是行业里产品线最长的公司，当时华晟经世给高校建实验室，推中兴的产品也是稳妥的，因为中兴无论哪一种3G技术都可以提供、甚至小灵通也做的风生水起。 无论是丁海润，还是郭炳宇，他们一致的观点是：国产品牌的产品性能和技术能力，满足需求肯定是没有问题的，包括下一代发展的需求。不同的是，相对于思科、华三这类企业市场的传统强者，作为后来者，中兴的品牌认可度还有待提升。 其实我们现在也不需要这么高的技术指标，目前的设备足以满足任何的应用，甚至包括未来十年的应用也够了 丁海润说。 每做一个项目就打造一个生态圈 品牌薄弱，中兴通讯副总裁常金芸对这一点也表示认同，他说，中兴最早在运营商市场起步，现在开拓行业市场，对行业的理解怎么样，产品专业性如何，很多人的印象里仍然是打问号的。因此，中兴现在做行业市场最重要的工作之一就是品牌建设。 如何在渠道里做品牌，让大家认同中兴说话算数。和以前做运营商市场一样，中兴做电信设备是通过一个又一个的项目，一个又一个案例，一步一步赢得了客户的信任。现在渠道上也是如此，常金芸说： 我们最大的难题不是产品做不出来，而是怎么让每一位客户，每一位合作伙伴相信我们的产品。 现在做商业市场，中兴投入建设了很多的样板点，特别是智慧城市这一块，打造样板点不仅有利于品牌推广，也带来了更多的业务，再加上合作伙伴的牵引，中兴在商业市场的收入实现了迅猛增长。根据中兴通讯政企网营销中心渠道管理部部长武峰的介绍，2014年第三季度，中兴通讯商业市场业绩与2013年同期相比，增长超过300%。 同样是为了提升品牌，中兴今年还为政企事业部组建了专门的市场品牌部，渠道建设体系也走向规范化和商业化发展的正轨，政企市场的开拓逐渐从直销慢慢通过专业化合作伙伴去运作。 包括中兴这两年在提的 生态圈 伙伴计划，政企市场的日常的运作也一直在往这个方面走，重点放在产业链的整合和聚合上。比如说智慧城市的建设，在建设的过程中，把整个城市里的各个产业链打造成一个生态圈。 其实我们每做一个项目，就是在打造一个生态圈，这个生态圈里包括基础产品，合作伙伴的产品，整个集成上下游的产业链、资金链，包括二次开发的数据挖掘，就是一个完整的产业链。 再比如做教育市场的项目，这里面中兴提供技术、产品和平台，有的合作伙伴提供教育软件，有的做教育内容，有的负责整个体系的规划、顶层设计，大家聚在一起就是一个完整的产业链。 合作伙伴对中兴的不同期望 近两年，中兴对政企市场投入了很多的资源，作为合作伙伴，丁海润也感受到了明显的变化： 人投入的多了一些，响应速度也比原来快了，提供解决方案和技术支撑的能力也比原来强了。 尽管如此，郭炳宇还是提出了自己对政策的期望： 政策有没有效果需要长期坚持，我们也不需要总出新政策，出来一个新政策最好能执行到位、几年不变，整天变换政策，太频繁也不好。 对此，常金芸也给出了回应，现在老在变的原因是不成熟，目前正在逐步走向成熟。就跟孩子的成长过程一样，从四、五岁开始变化比较大，到了20多岁自然开始稳定。中兴的渠道管理体系成熟以后就会固化，今后就是优化，不会再做大的调整。 丁海润则希望中兴继续往好的方向去变，比如说将供货周期再缩短，最重要的是快速相应，给客户提供支撑服务，可以说每个合作伙伴的眼里都有一个不同的标准吧。 中兴通讯高级副总裁、政企事业部总经理庞胜清对于合作伙伴还有着更高的期望，他说，中兴希望重新定义与合作伙伴的关系，在更高一个层面展开合作，有互利也有信任。具体来说，庞胜清希望，在一些中兴已经占据制高点的行业，合作伙伴能全力以赴的推进中兴产品及方案的应用，在一些中兴还没有占据制高点的行业，也希望合作伙伴和中兴一起开拓。 作为合作伙伴，丁海润和郭炳宇对这一点表示认同： 大家有一个合力的过程，我们离客户更近一些，对需求更了解，但系统性的架构和解决方案需要中兴提供，一些局部性的应用软件我们可以做。 这一点可以理解，比如为一家客户单独定制一个平台或系统，投入资金非常高，不是大规模的企业很难有实力投入。 但做行业市场最重要的是做好应用，这里面需要具备定制软件的能力，对行业的理解，比如说做智慧城市，你对智慧城市的理解能到什么程度，社会能接受到什么程度，都要有恰当的理解，任何应用的成熟都需要一个周期和过程，不是说随便提一个概念就能够马上实现，没有那么简单。 技术与市场的时间窗已经开启 现在国内的智慧城市建设才刚刚开始，行业信息化也处在初始阶段。中兴通讯国内政企营销中心产品部副总经理王琦表示，2014年的最新数据显示，中国占世界GDP比重已上升至12%，但我们国家信息化水平只占全球的8.9%，占比有3个点的差距，这个提升潜力是非常大的。横向从信息化水平对比，国内和国外相比，也是相当低的。 现在4G已经拉开了在公共市场和专网市场启动的大幕，市场未来还会保持高速增长，另外还有政府、医疗、教育的高度信息化，可以说，需求处在高速增长的发展阶段。 除此以外，国内众多对信息安全敏感的行业，也会因政策导向而倾向于选择国产设备。用常金芸的话来说，这又是一个难得的时间窗口。 窗口会开多久，需要分两个维度看：一个是技术的，云计算和大数据改变传统的IT架构，这个时间窗是很长的，少则十年。从早期的IP和ATM技术之争的历史看，下一代互联网的探索这才刚刚开始。移动互联网技术将使传统行业发生变革，4G的开启也使更多产业的应用想像空间被打开。 另一个维度要从市场方向来看， 斯诺登 事件引发政府对信息安全的重视，国家对产业机构的转型，包括政府效率提升、企业转型需求，这些没有五、六年的时间很难带来转变。 常金芸说，中兴近两年频繁调整，也是为了加速变革，适应行业需要，抓住这个时间窗。 这是一个难得的机遇，如果我们跑得快，就能占有更多市场，跑得慢了以后就很难跟上。

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