他们告诉你目标消费者在哪

核心提示：家具市场剧变，厂家和经销商都仿佛在夹缝中生存。经销商作为家具战场的排头兵，他们对市场现状有最敏锐的感知，对创新思路突破销售瓶颈有最透彻的思考，对未来家具市场的走势有最准确的把握。本期采访了15位优质经销商，共同探索市场未来。

家具市场剧变，厂家和经销商都仿佛在夹缝中生存。经销商作为家具战场的排头兵，他们对市场现状有最敏锐的感知，对创新思路突破销售瓶颈有最透彻的思考，对未来家具市场的走势有最准确的把握。本期采访了15位优质经销商，共同探索市场未来。

本期深圳家具十佳经销商

一市场惨烈竞争不可避免的销量下滑

近两年您经营的品牌销量怎么样？有没有相对比较好的？为什么会更好？

郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商深圳松堡王国

销量还是可以，但整个市场在改变，非主流产品的销量必然会下滑，好的品牌还是会保持增长趋势的。另外，松堡的体验式终端营销模式得到消费者的极大认可，客户可以切身感受到原木家具的工艺和设计，吸引了不少客流。

梁桥辉

深圳市左右家私有限公司十佳经销商广州市穗港

卖场的消费者有不同的分类，主要是一些非刚性需求的消费者减少了，刚性需求的销量没有什么变化。

陈建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商济南市银座家居广场柏森专卖店

由于物业扩张速度非常快，市场总量上来说，消费者是在不断增长的，但单一卖场的客流量是下滑的。

范闻芳

深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商武汉市欧亚达MPE专卖

我现在只做了美亚一个品牌，销量还是不错的。同时，进口品牌是一个趋势，因此也在关注进口品牌。现阶段市场行情不是很好，经销商必须要采取精细化经营才能减少压力。

庞鹏

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商西安印象北美迪诺雅

我的手里有3个品牌，近两年来看，迪诺雅是走的比较好的，产品能够适应市场的变化，这与企业本身的品质建设、品牌塑造、企业文化是分不开的。

金渡

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商南京红星卡子门店摩迪卡

我从2010年开始只做仁豪，仁豪的产品符合市场需求，这几年合作下来感觉很好，销量一直都在上升。但是12年、13年市场比较萧条，关了一些门店。

凌雅琼

深圳雅兰家居有限公司经销商上海市红星美凯龙雅兰专卖店

我现在只做雅兰床垫和myside，都是雅兰集团的，都做的挺好。Myside智能床垫表现的更加强调生活方式，这两年来看趋势也越来越好。市场是有的，只是留给更认真和专业的人。

王思伟

深圳市德胜有限公司十佳经销商上海市红星美凯龙布兰卡

我有布兰卡和芝华士两个品牌，同时在上海和江苏开店。这两年，两个品牌销售量旗鼓相当，布兰卡产品升级快，芝华士非常注重推广营销，各有各的优点。从目前的感知来说，上海这边刚性需求和置换需求是均等的，江苏那边主要刚性需求比较多。农村生活水平提高，很多老百姓也开始追求品牌，农村地区是有很大潜力的。

李舒

深圳市圆方园实业发展有限公司十佳经销商成都市红牌楼圆方园专卖店

这两年越来越难做,销售量有所下降，但还是维持7家门店的现状。原因可能是刚需减少，物业越来越多。

谢文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳经销商长沙英伦小屋

现在的市场在发生变化，无论厂家还是经销商都感觉越来越难做。因为家具市场日趋成熟，消费者的品牌意识在逐渐提升，互联网也会产生一些影响，消费者信息量增加，越来越理性。两极分化更加凸显，好的更好，差的也许就会被淘汰。

毛艳馨

深圳市兴利家具有限公司十佳经销商品尚家具

这几年商场的销量都在下滑，奥玛算是几个品牌中走的比较好的。因为奥玛的产品具有市场竞争优势，厂家的服务也做得很好。

伍金玲

深圳路福家具有限公司十佳经销商郑州路福

市场不如前几年好了，但我觉得还可以承受。现在大单比较少，中等消费增多。

张邦够

深圳市恒信华典有限公司十佳经销商乐从缔宜佳居

我们销量还可以，店面一直在扩张。恒信华典产品环保意识强，符合现在消费者的需求，比较适应市场。

郭宇

深圳市简欧家具有限公司十佳经销商成都青田家居集团

这两年市场发生改变也会受到一些影响，但是影响不大。总体市场是在增长的，只是幅度比较小，加上新增的对手比较多，分摊之后销量就会下降。如果经销商和企业配合的比较好，就能够从竞争对手那里拿到份额。

关键词：销量下滑、物业膨胀、供需失衡、精细化经营、适应市场

小编总结：市场剧变，销售量逐渐下滑成为家具市场的常态，也是行业日趋成熟的必经阶段。物业扩张迅速、供需失衡是导致市场不景气的最直接的原因。然而，许多经销商认为，市场是在增大的，消费者总量也在不断增长，只有那些符合市场需求的产品才能在竞争惨烈的当下夺得市场份额。

二多元化渠道效果尚不明显坚守门店才是王道

除了做商场以外，你有没有尝试其他拓展思路？具体有哪些做法？效果怎么样？

郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商深圳松堡王国

渠道以后肯定会发生改变，我们也采取了一些措施，这是市场的要求。未来市场环境就是以服务为导向的，工厂直接对接消费者。以后经销商可能不存在了，可能变为服务于整个家具行业的服务商。

陈建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商济南市银座家居广场柏森专卖店

已经开始走出去参与一些渠道营销工作，但这也不是最核心的方法，最重要的是要自己做一些结构性的调整。

范闻芳

深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商武汉市欧亚达MPE专卖

现在的趋势是要走出去，而不是坐在店里面等客户上门，因此要注重多渠道开发，比如我们已经开始做的一些社区店、参与一些联盟等等。此外，现在MPE工厂已经开始做电商了，这是未来必须要走的方向。

庞鹏

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商西安印象北美迪诺雅

门店人流量越来越少，必须要走出去。我们已经开始尝试多元化的渠道销售，但还没有做电商，这些渠道也没渗透到一定程度。还是要坚持坐店销售为主，渠道销售为辅，做好客户服务，改变终端营销模式，为客户提供最舒适的购物环境。

金渡

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商南京红星卡子门店摩迪卡

我们一直都在和设计师、开发商等合作，作为门店的辅助营销手法每年都能带来更多的收入，基本上店内一半店外一半。曾经也尝试过做电商，但是效果不是很好，因为仁豪的实木产品价格还是偏高的，没有什么竞争力。

凌雅琼

深圳雅兰家居有限公司经销商上海市红星美凯龙雅兰专卖店

近两年，我们在营销过程中也在不停尝试新的方式，包括电商和商场的活动，但成效不大，今年已经不想去参加了。目前还是以门店为主，把销售环节往前端移动，完善团队服务建设才是关键。

王思伟

深圳市德胜有限公司十佳经销商上海市红星美凯龙布兰卡

我们已经尝试了其他的渠道，比如联盟团购、扫楼等等。渠道非常多元化，但是要根据地区文化和理念的不同，因地制宜采取不同的方法。

李舒

深圳市圆方园实业发展有限公司十佳经销商成都市红牌楼圆方园专卖店

这两年销量不很好，尝试了很多营销思路，比如生产联盟、电话营销等，但是这些效果都不是很大。

谢文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳经销商长沙英伦小屋

大家都希望能够走出去，都在寻求其他的方法。家具作为实体感受型的产业，主要还是在门店销售，其他方式的拓展不是主流。电商对整个行业来说是一种促进，未来2年会更明显，但始终是辅助手段，对销售量的直接影响力不会太大。

毛艳馨

深圳市兴利家具有限公司十佳经销商品尚家具

我们也尝试了其他的拓展思路，从前年开始做联盟，现在开始做O2O模式、与万科合作拎包入住，但是这些方式都是辅助店面的，最终成交还是要到门店。

伍金玲

深圳路福家具有限公司十佳经销商郑州路福

现在还是以商场为主，也有开拓其他的营销思路，比如在小区做一些联盟、社区门店，但暂时不会触碰电商。

张邦够

深圳市恒信华典有限公司十佳经销商乐从缔宜佳居

市场不好消费者减少是正常现象，表明市场回归到了理性。作为经销商可以去拓展其他的思路，寻找适应市场变化的营销方式，但是不能本末倒置，还是要以门店为主。市场的竞争是团队的竞争，还是要加强自身团队的建设和门店终端模式的升级。

郭宇

深圳市简欧家具有限公司十佳经销商成都青田家居集团

现在除了店内的广告，还会走出去挖掘多元化渠道，主要是小区的推广，与建材等行业的联盟，通过这些方式弥补了店面销售的不足。效果还是很好的，所带来的销量大概占了总销量的三分之一。我们有自己的网络商城，但是直接销售效果不大，而是成为一种推广宣传手段，促成线下销售。

关键词：坚守门店、多元化渠道、结构性调整、O2O模式

小编总结：随着消费模式的改变，坐店销售早已不是经销商们的唯一方式。走出去进行多元化渠道销售，是大多数经销商提高销量的拓展思路，然而效果并不十分显著。经销商们也逐渐触碰O2O电商模式，但时机尚未成熟，成效不大。家具销售还是要以门店为主，不能本末倒置。也许将坐店销售与其他营销方式结合，进行结构性调整，并加强自身的团队建设，才是制胜之法宝。

三经销商面临诸多困惑自身建设是关键

现阶段，对于经销商来说，最大的痛点是什么？工厂需要给予哪些支持？

郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商深圳松堡王国

只能说在市场洗牌变化的过程中，经销商是有一些困惑的，仿佛在夹缝中生存，会越来越难。

梁桥辉

深圳市左右家私有限公司十佳经销商广州市穗港

家具消费的增长跟不上物业的增长，现在并不是客户没有增长，而是物业增长比客户增长大很多倍，导致竞争更加激烈。

陈建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商济南市银座家居广场柏森专卖店

痛点有两个，一是物业膨胀，市场供需不平衡；二是家具行业处于比较无序的状态，对区域代理的保护不到位。但是，中国的家具工厂能力还是比较弱，心有余而力不足，因此经销商还是要靠自身的力量来壮大。

范闻芳

深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商武汉市欧亚达MPE专卖

一是费用高，物业费、仓储费、人工费都在增加。二是客户群体越来越稀薄，物业越来多，有效客户越来越少。工厂自己必须要有计划和安排，执行、监督能力需要提高，才能够引导经销商向前走。现在很多工厂开始做直营店，但是并不一定能成功。家协也是行业内的指向标，经销商都很愿意在家协创造的一些平台去学习。

庞鹏

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商西安印象北美迪诺雅

近几年家具行业到了洗牌的极端，现在已经是惨烈竞争的阶段。对于经销商来说，利润会降低，电商会对门店销售影响非常大。现阶段，工厂的支持还是太少了。在家具行业惨烈的竞争下，厂家要有更加系统化的商业模式，加强与经销商的沟通合作。

金渡

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商南京红星卡子门店摩迪卡

有一些成本方面的压力，物业、仓储、人员等费用都比较高，但还是可以接受的，如果销量可以，这些成本都是可以覆盖的，所以还是比较乐观。要求工厂更多支持是不现实的，可行的就是希望工厂不断提高产品研发能力和客户售后解决能力。

凌雅琼

深圳雅兰家居有限公司经销商上海市红星美凯龙雅兰专卖店

最大的痛点在于刚性成本的不断上涨，代理商的利润空间越来越小。牺牲了利润的时候一定要有量，但面对竞争很难保证量。雅兰对经销商的指导、监管、培训都是很成体系的，作为经销商很有信心。

王思伟

深圳市德胜有限公司十佳经销商上海市红星美凯龙布兰卡

有三个方面的痛点，40%的压力来自于产品模仿情况严重，知识产权层面没有保护意识和权威意识，导致很多消费者无法区分，压价情况严重。另外，经销商之间互相诋毁对方，关系不和谐，导致市场的无序。最重要的是，工厂缺少对经销商的完善培训。工厂应集合全国各地的经销商，听取不同的意见，再挖掘共性，制定在各个地区都适应的方案，这对于品牌的发展有很大的意义。

李舒

深圳市圆方园实业发展有限公司十佳经销商成都市红牌楼圆方园专卖店

成本过高，利润下降是经销商最大的痛点，营销方式的创新对于经销商来说也是挑战。希望工厂能够在现阶段加大对经销商的帮助，共同渡过困难期。

谢文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳经销商长沙英伦小屋

厂家对经销商的扶持和培训力度都各有不同，有一些经销商是比较弱的。在市场不良的情况下，厂家更应该对经销商进行正确引导，才能渡过难关。

毛艳馨

深圳市兴利家具有限公司十佳经销商品尚家具

现在的市场竞争比较激烈，做起来更辛苦。最大的痛点在于市场仿款多，产品同质化严重，维权非常不到位，这样就会形成恶性竞争。然而，工厂其实也是比较弱的，没有办法去解决。

张邦够

深圳市恒信华典有限公司十佳经销商乐从缔宜佳居

经销商不够团结，是一个比较大的困难，但是也不好解决。

郭宇

深圳市简欧家具有限公司十佳经销商成都青田家居集团

主要的问题还是门店自然进店客流量少，就需要付出更多努力才能将流失的客流补充回来，所以各种费用都会增长。工厂也是在不断扶持经销商，不断付出。

关键词：竞争惨烈、费用增涨、维权意识、营销成本、创新商业模式、团队建设

小编总结：而今市场下行，竞争只能用惨烈来形容，维权意识薄弱更加突出，创新营销方式需要更多成本。大多数经销商认为，现在困难时期需要厂家更多扶持，工厂必须要有自己的计划和安排，执行、监督能力需要提高，更要有系统化的商业模式，才能够引导经销商向前走。但工厂往往自身也处于弱势，面对无序的市场尽显无奈，因此加强自身团队建设是关键。

四摆正心态迎接家具行业的成长

您对未来几年的家具市场有什么预期？

郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商深圳松堡王国

随着消费群体的改变，消费者的理念和需求发生了很大变化，对产品风格和品质都有了更高的要求。就儿童家具来看，消费者的需求从原来的板式家具过渡到实木环保家具。更重要的是，消费者原有的产品印象和消费观点，越来越不易被改变。

梁桥辉

深圳市左右家私有限公司十佳经销商广州市穗港

未来家具市场要做长线服务，消费者对产品配套服务、附加值要求将越来越高。经销商如何将产品更生活化地传递给消费者，是经销商应该思考的问题。

陈建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商济南市银座家居广场柏森专卖店

经销商很强大或工厂自营是未来的常态化的模式，未来3到5年物业会发生一些变化，市场是不能容纳那么多物业的，真正有能力的经销商会独立运营，不再受制于物业，工厂也会逐步开始做自营。另外，电商和综合服务体验店也是未来的发展方向。

孙伯敬

深圳格调家具有限公司十佳经销商金海马家居惠州格调专卖店

消费者对品牌的认知度将逐渐提升，更加注重对品牌的选择。消费者也更需要体验和感受，因此终端门店的模式非常重要，也要更加重视售后服务。

范闻芳

深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商武汉市欧亚达MPE专卖

接下来经销商会越来越艰难，品牌化、精细化和创新化是未来家具市场的必然趋势。

庞鹏

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商西安印象北美迪诺雅

未来的家具市场会以更加理性的消费为主流，智能、环保、简单、安全、方便、美观的产品会更加符合未来新时代人群的消费理念。

金渡

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商南京红星卡子门店摩迪卡

中式小款和进口家具是未来的一个方向，高端品牌、全实木一定要坚持下去。现在，全实木小款家具比较少却有很大的市场，很多刚性需求的年轻人都会考虑规格较小和价格较低的全实木产品。

凌雅琼

深圳雅兰家居有限公司经销商上海市红星美凯龙雅兰专卖店

接下来几年品牌经销商的利润会下降，但并不是山穷水尽，好的品牌一定是会创造利润的。卖场也会逐渐整合，成为体验式的综合商场。未来几年还是会有很大的竞争，现在要稳步走，先存活下来，才能在以后走得更好。

王思伟

深圳市德胜有限公司十佳经销商上海市红星美凯龙布兰卡

接下来几年家具行业会面临洗牌，消费者的要求会越来越高，小企业的产品达不到标准会慢慢被淘汰，而好的品牌则会越来越好。

谢文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳经销商长沙英伦小屋

未来家具市场会越来越多样化，消费者也会越来越多，人们的经济能力和对美的追求能力会增强。由此形成消费者大量提升，经销商应该对未来的市场充满信心。

张邦够

深圳市恒信华典有限公司十佳经销商乐从缔宜佳居

接下来几年一些弱的经销商肯定消失，也会出来一大批强势的品牌和经销商。此外，家具行业的商业模式也会发生变化。

郭宇

深圳市简欧家具有限公司十佳经销商成都青田家居集团

未来几年市场可能还是比较辛苦，但不会恶化太多，大家要以正常心态应对。

关键词：两极格局、多样化、品牌化、精细化、创新化、理性消费、综合服务体验店

小编总结：未来，家具行业洗牌将会形成两极格局。多样化、品牌化、精细化和创新化是必然趋势。消费者会越来越理性，他们原有的产品印象越来越不易被改变。从营销方式来看，电商和综合服务体验店必然是未来的发展方向。如何将产品更生活化地传递给消费者，是经销商应该思考的问题。接下来的几年对于家具行业来说，日子依旧艰难，但若摆正心态、脚踏实地，必然重见曙光。

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